Das Gehaltsgespräch

“Chef, wie wär’s mal mit einer Gehaltserhöhung?” – Diese Frage können Führungskräfte nicht stillschweigend ignorieren. Was tun also, wenn ein Mitarbeiter mehr Geld will? Und woher weiß man, dass die Forderung gerechtfertigt ist? Gehaltsverhandlungen müssen sich an sachlichen Kriterien orientieren. Wie Sie sich als Chef gut auf dieses Gespräch vorbereiten, erfahren Sie hier.

Ihr Mitarbeiter verlangt mehr Geld. Als Vorgesetzter können Sie diese Forderung nicht ignorieren. Denn: Gute Manager wissen, dass sie bei aufkommender Unzufriedenheit schnell reagieren müssen. Sonst verliert der Kollege die Motivation. Leistungsschwund und Produktivitätsabbau drohen.

Leistungen überprüfen

Zunächst sollten Sie überprüfen, ob eine Erhöhung des bisherigen Gehalts überhaupt gerechtfertigt ist. Sie müssen den Mitarbeiter fair bewerten. Holen Sie dazu Basisinformationen über ihn ein und setzen Sie sich mit seinen Leistungen und Entwicklungen auseinander. In einem Gespräch mit dem direkten Vorgesetzten, wenn es denn einen gibt, ist zu klären, wie sich der Kollege bewährt hat. Was hat er erreicht? Wofür hat er sich eingesetzt?

Gehälter intern und extern vergleichen

Wichtig ist auch zu untersuchen, wie die Gehaltskurve des jeweiligen Kollegen seit Eintritt ins Unternehmen verlaufen ist. Ist der Mitarbeiter hoch eingestiegen? Hat er schon Sprünge gemacht? “Zudem ist auch ein interner und externer Gehaltsvergleich zu empfehlen”, sagt Walter Schwarz von Consent Personal- und Managementberatung. “Bedenken Sie: Ein motivierendes Gehaltssystem ruht auf zwei Prinzipien – der Leistungsorientierung und der relativen Gehaltsgerechtigkeit im Unternehmen.”

Alternativen zur Gehaltserhöhung prüfen

Wichtig ist im Vorfeld des Mitarbeitergesprächs auch festzustellen, ob es tatsächlich Geld ist, das den Mitarbeiter künftig zufrieden stellen wird. Geld allein nicht glücklich. Oft hat der Kollege ganz andere Beweggründe, sucht einfach mehr Anerkennung. Diese kann auch durch für das Unternehmen weniger kostspielige Incentives, die sogenannten “Zuckerl” ausgedrückt werden.

“Es liegt an der Sensibilität der Vorgesetzten herauszufinden, welche Alternativen individuell bei der jeweiligen Person gut ankommen”, sagt Personalexperte Schwarz. Der eine fühlt sich durch einen neuen Firmenwagen geschätzt, der andere wird durch eine Weiterbildung an einem angesehenen Institut angespornt. Erst wenn diese Fakten auf dem Tisch liegen, können Sie in die Verhandlungen gehen.

Zeit für das Gehaltsgespräch einplanen

Ein guter Chef blickt zeitlich voraus: Ein Termin mit dem Mitarbeiter sollte rechtzeitig – also einige Tage im Voraus – vereinbart werden, so dass sich beide Seiten vorbereiten können. Wichtig ist auch, dass Sie genug Besprechungszeit einplanen. In zehn Minuten kommen Sie nicht weit – und der Mitarbeiter wird sich geringgeschätzt fühlen. Möglich ist es auch, die Gehaltsgespräche in mehreren Etappen zu führen. Es muss nicht im ersten Gespräch zu einer Einigung kommen. Beide Seiten können sich für ein paar Tage zurückziehen, um weitere Überlegungen anzustellen. Termine am letzten Tag vor dem Urlaub sind daher nicht anzuraten.

Die Gehaltsverhandlung im Bewerbergespräch

Bei Verhandlungen mit neuen Mitarbeitern im Vorstellungsgespräch müssen im Vorfeld einige Überlegungen angestellt werden: Welches Gesamtpaket (Arbeitsumfeld, flexible Arbeitszeiten, Incentives) bieten Sie dem Bewerber? Und wie spielen diese Faktoren mit dem Gehalt zusammen? Was zahlen Sie? Basis für die Entlohnung sind Kollektivertrag, das Marktniveau und auch die hausinternen Gehaltsgrößen.

Als Personalchef haben Sie freilich Spielraum nach oben und unten. “Dieser sollte aber nicht zu groß sein, sonst wirken Sie unglaubwürdig”, warnt Personalberater Schwarz. Sollten die Vorstellungen der beiden Gesprächspartner stark auseinanderklaffen, gibt es die Möglichkeit einer Stufenlösung, etwa die Erhöhung des Gehalts nach sechs Monaten bei Verlängerung des befristeten Dienstverhältnisses. Bei bestehenden Mitarbeitern kann eine solche Lösung ebenso angewandt werden: Die Gehaltserhöhung kann an das Erreichen bestimmter Leistungsziele gekoppelt werden.

Eine Gehaltsverhandlung ist eine Verhandlung, keine Zusage

Eine Gehaltsverhandlung zu führen bedeutet längst nicht, dass es am Ende auch wirklich mehr Geld für den Kollegen geben muss. Experte Walter Schwarz warnt davor, sich vom fordernden Mitarbeiter in die Enge treiben zu lassen. Was aber tun, wenn ein Leistungsträger droht, das Unternehmen zu verlassen, sollte es keine Gehaltserhöhung für ihn geben? “Hier ist es wichtig, alle Stärken und Schwächen abzuwägen und individuell zu entscheiden”, sagt Schwarz. Aber Vorsicht: Wer für Geld kommt oder bleibt, geht auch für Geld!

Wappnen Sie sich mit Argumenten gegen Mitläufer!

Hat der Mitarbeiter eine gerechtfertigte Erhöhung bekommen, wird er sich nicht stillschweigend darüber freuen. Auch seine Kollegen werden davon erfahren und vielleicht selbst beginnen, Forderungen zu stellen. Die Gefahr, dass eine “Verhandlungslawine” losgetreten wird, sieht Walter Schwarz aber nicht: “Durch Entscheidung auf weitestgehend sachlicher Grundlage sichern Sie sich als Chef ab.” Das bedeutet: Als Führungskraft sollten sich immer begründen können, warum sie wem im Kollegium ein bestimmtes Gehalt geben.

(Emily Walton, November 2011 / Bild: Klaus-Peter Adler)